Какие шаги нужно предпринять, чтобы отдел продаж и маркетинговая кампания работали эффективнее? Прежде всего, получить как можно больше данных о потенциальных клиентах.
Какие шаги нужно предпринять, чтобы отдел продаж и маркетинговая кампания работали эффективнее? Прежде всего, получить как можно больше данных о потенциальных клиентах.
Какие шаги нужно предпринять, чтобы отдел продаж и маркетинговая кампания работали эффективнее? Прежде всего, получить как можно больше данных о потенциальных клиентах.
B2B лиды — жизненная сила для бизнеса. А около 91% маркетологов считают лидогенерацию главной целью. Без неё бизнес попросту остановится. Для отслеживания лидов в B2B можно использовать таблицы Google Sheet, Excel или CRM — систему.
CRM (Customer Relationship Management) — это система управления взаимоотношениями с клиентами: потенциальными и текущими, а также их взаимоотношением с вашей компанией в процессе продаж.
Под термин «CRM» может подпадать любая стратегия или процесс, направленные на управление и улучшение отношений с клиентами, но более широко он используется в отношении программного обеспечения CRM.
CRM на фоне других инструментов выглядит намного выигрышнее, поскольку даёт больше данных и возможностей. Можно оценить эффективность работы отдел продаж — все ли входящие лиды отработаны, проводилась ли работа с уже имеющимися контактами. А если сотрудник уйдёт на больничный, в отпуск или решит уволиться, компания не потеряет недоработанные им контакты.
CRM может стать центром продаж. Здесь менеджеры могут найти все текущие лиды, а также информацию о клиентах и историю операций по ним.
CRM в продажах позволяет решить минимум пять задач.
CRM позволит создать стандартизированную базу контактов клиентов и контрагентов.
Когда речь идёт об эффективном управлении потенциальными клиентами, CRM можно расценивать как важный инструмент для продаж. Функции и процессы, которые есть в CRM, можно внедрить для автоматического сопоставления входящих лидов. Менеджеры по продажам будут иметь доступ ко всей входящей информации о потенциальных клиентах, оставленной на сайте компании.
Когда кто-то из лидов заполняет форму на вашем сайте, CRM может автоматически извлечь его данные и ввести их в вашу базу данных. Это избавит менеджеров от необходимости вбивать данные вручную. Они смогут сконцентрироваться на заключении сделок и привлечении потенциальных клиентов.
Отдел продаж может оперативно получать необходимые данные. Например, если лид скачал файл с информацией по определённой теме, это даёт представление о его текущей проблеме. Эту информацию можно использовать в разговоре, повышая конверсию.
Система позволит контролировать качество работы отдела продаж, получать статистику и аналитику эффективности работы с лидами (входящими звонками, запросами).
В маркетинге CRM также поможет решить ряд задач.
Вы сможете увидеть, сколько лидов вы привлекаете каждый месяц, и сравнить это с вашими продажами, чтобы понять, являются лиды качественными или нет.
CRM поможет понять, какие маркетинговые инструменты работают на привлечение новых лидов, что движет лидами.
CRM — это первый шаг к правильному отслеживанию пути клиента. Полный путь проследить не получится, но вы сможете получить представление о том, с чем взаимодействуют клиенты и как работают ваши маркетинговые инструменты.
Если на вашем сайте есть форма обратной связи, вы можете спросить респондентов, какие задачи и цели они хотят решить. Ответы, собранные в CRM, можно использовать для определения новых возможностей контента.
Можно использовать возможности SEO. Поисковые привычки посетителей сайта помогут определить новые направления, о которых вы могли не думать раньше.
Убедитесь, что CRM обладает всеми функциями, которые нужны для работы вашей компании.
Например, если в приоритете входящие звонки, нужно, чтобы CRM-система поддерживала интеграцию с телефонией. Если большая часть лидов приходит через сайт, должна быть возможность интеграции с CMS. В остальном выбор CRM — дело вкуса.
Узнайте больше о принципах работы CRM-маркетинга, показателях эффективности в CRM-маркетинге, освойте новые инструменты и приёмы интернет-маркетинга на курсе повышения квалификации: «Интернет-маркетинг».
Вы сможете выбрать только актуальные для вас темы.