Современный рынок — настоящий океан с акулами. Чтобы там выжить нужно стать сильным хищником и научиться на раз два заманивать клиентов. И здесь не обойтись без таких инструментов, как качество и справедливая цена.
Современный рынок — настоящий океан с акулами. Чтобы там выжить нужно стать сильным хищником и научиться на раз два заманивать клиентов. И здесь не обойтись без таких инструментов, как качество и справедливая цена.
Современный рынок — настоящий океан с акулами. Чтобы там выжить нужно стать сильным хищником и научиться на раз два заманивать клиентов. И здесь не обойтись без таких инструментов, как качество и справедливая цена.
Представьте поход в магазин. На что вы обратите внимание в первую очередь? На цену! Если она покажется слишком высокой, вы можете развернуться и поискать аналогичный товар в другом месте. Вы вряд ли рискнёте переплачивать, ведь на рынке множество компаний, которые предоставляют похожие услуги, но ставят на них разную цену. Достаточно разобраться в ценообразовании, и можно легко увеличить прибыль, и повысить конкурентоспособность.
Несколько сложнее с установкой цены на новые товары. Здесь нужно понять, как их воспринимает покупатель, ведь нюансов очень много. Согласно исследованиям, некоторые покупатели считают дорогие товары более качественными, особенно когда это качество они никак не могут проверить. Также стоит обратить внимание на «пороговый» эффект «круглых» цен: покупатель скорее возьмёт товар за 24,95 рублей, нежели за 25 рублей ровно.
Стоит разобраться в психологической и логической мотивации человек перед совершением покупки. Соотношений может быть несколько.
Цена-деньги: покупатель ориентируется на стоимость товара и соотносит собственный бюджет с тем, на сколько он может позволить себе такую покупку.
Цена-время: покупатель сопоставляет стоимость товара и потраченное на него время.
Цена-усилия: покупатель решает, хочет ли он тратить свои силы и нервы на покупку вещи.
Цена-риски: покупатель сопоставляет цену с возможными рисками, которые он может понести
Цена-затраты: покупатель думает, не придется ли нести дополнительные расходы на обслуживание после покупки товара.
В психологии есть специальный принцип 4P, который также выделяет факторы, увеличивающие вероятность совершения покупки:
Как мы можем видеть, покупатель всегда по-разному подходит к решению о покупке. Задача продавца - рассмотреть все возражения и отработать их. Успех во многом будет зависеть от качества товара, психологически комфортной и справедливой цены.
Во-первых, следуйте двум простым правилам:
Во-вторых, задайте себе несколько ключевых вопросов:
Если вы сделали минимальную наценку, а покупателю кажется, что вы завышаете цену, задумайтесь — соблюдён ли вы баланс цены и качества? Постарайтесь сделать продукт настолько качественным и желанным, чтобы у покупателя и не было вопросов по цене на товар. Он и без объяснений поймёт, что цена справедлива.
Данные принципы помогут вам установить комфортную для покупателя психологическую цену и обеспечить себе рост прибыли. Но к справедливой цене можно добавить и ещё один инструмент – механизм скидок.
«Скидка - это настоящая волшебная палочка, взмахнув ей, можно привлечь тысячу покупателей, которые придут и останутся навсегда», - думают некоторые предприниматели. Но это не так. Скидки могут стимулировать продажи, но что если цена на товар и так очень низкая, скидка может принести гигантские убытки?
Если вы хотите, чтобы скидки действительно работали на вас, действуйте согласно следующего алгоритма:
Отнеситесь к ценообразованию со всем должным вниманием, и вы сможете стать конкурентоспособным и сделаете свой бизнес долговечным и прибыльным.
Научиться способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании можно на курсе Учебного центра «Финконт»:
Вы сможете выбрать только актуальные для вас темы.