Как вести деловые переговоры: алгоритм, уловки и хитрости

Навык ведения переговоров — одна из наиважнейших компетенций. Она пригодится не только в бизнесе или профессиональной сфере, связанной с коммуникациями, но и в повседневной жизни — когда нужно договориться о цене, пройти собеседование, урегулировать конфликт, решить спорный вопрос.

В деловой среде умение вести переговоры необходимо при встречах с партнёрами, заключении контрактов, решении споров в коллективе. Уметь грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить точки соприкосновения и компромиссы здесь крайне важно. В ходе переговоров можно получить необходимые сведения, укрепить взаимоотношения с партнёрами и обеспечить координацию действий.

Вести переговоры нужно по правилам. Также не помешает разбираться в стилях формах и принципах переговорного процесса.

Рациональные и позиционные: что стоит знать о типах переговоров

Деловые переговоры можно разделить на два типа — рациональные и позиционные.

Рациональные (принципиальные) переговоры предполагают изучение интересов каждой из сторон.

Партнёры предлагают варианты решений и добиваются эффективных результатов. На переговорах может присутствовать третья сторона в целях оценки решений. Это могут быть различные посредники, эксперты, аналитики, экономисты.

Каждая из сторон при таком подходе больше выигрывает, чем теряет. В этом главное преимущество рациональных переговоров.

При позиционных переговорах каждый из участников пытается извлечь преимущественно личную выгоду. Стороны обмениваются аргументами, почему именно их позиция верна. Отход от позиции часто сопряжён с потерей психологического лица, потому такие переговоры могут и не привести к соглашению, даже если у обеих сторон есть в этом интерес, а достигнутый компромисс может быть чисто механическим.

Позиционные переговоры могут проходить в двух форматах:

• мягком, когда стороны настроены прийти к соглашению и сохранить дружественные отношения;
• жёстком — оппоненты намерены бескомпромиссно отстаивать выгодную для себя позицию.

Позиционный торг чаще приводит к конфликтам и ссорам, а стороны чаще прибегают к различным уловкам.

Когда, где, как и с кем: немного о классификации

В зависимости от места проведения, формата и характера переговоры можно разделить на несколько видов (таблица 1)

Таблица 1. Основные виды деловых переговоров

Выбираем стиль

Переговоры могут проходить в одном из следующих ключей:

• авторитарном — с позиции «сверху» (такое общение практикуют люди, находящиеся на руководящих позициях или партнёры, ощущающие над оппонентом определённую власть;
• демократическом — с позиции аргументации и логических заключений, без какого-либо давления на оппонента (это наиболее распространённый способ ведения переговоров);
• неформальном — с позиции дружеского общения, когда непосредственно переговоры лишь дополняют цель — достичь взаимопонимания (переговоры в таком ключе ещё называют «встречей без галстуков»).

В каких формах могут проходить переговоры

В зависимости с поставленной цели нужно выбрать наиболее подходящую форму переговоров (таблица 2).

Таблица 2. Формы переговоров

Какие приёмы и уловки есть в переговорном процессе

В переговорах могут использоваться различные приёмы, ставящие одну из сторон в более выигрышное положение. Даже если вы ими не планируете пользоваться, о них полезно знать, чтобы не попасть в переговорную ловушку.

• Ультимативная тактика. Одна из сторон сразу озвучивает своё решение и настаивает на нём. Переговоры проходят довольно жёстко. В итоге оппонент или полностью согласится на условия, или уйдёт. Минус такой тактики — можно потерять потенциального партнёра.
• Эмоциональные качели. Приём основан на поведении, которое мешает оппоненту сосредоточиться на своём предложении. В его адрес порционно высказываются то критика, то обвинения, то похвала. Всё это призвано дестабилизировать эмоциональный настрой. Если оппонент психологически неустойчив, он с большой вероятностью согласится на предложение.
• Ультиматум. Симбиоз ультимативной тактики и эмоциональных качелей. После предшествующей дестабилизирующей беседы оппоненту выставляют резкий ультиматум. Ослабленный эмоционально, он может согласиться на предложение.
• Быстрый ход. Задача — загнать оппоненты в другие временные рамки, такие, которым он изначально не был готов. Например, если один из оппонентов готовился к часовым переговорам, другая сторона может заявить, что на переговоры есть ровно 20 минут. И она останется в плюсе, поскольку переговоры пройдёт по её правилам и её шаблону, к которым оппонент не готовился.
• Навязывание. Одна из сторон пытается сломать сценарий переговоров и навязать своё видение деловой обстановки.

Как вести переговоры: 6 шагов

Провести переговоры, найти точки соприкосновения и заключить соглашение, которое будет взаимовыгодным для всех сторон, процесс непростой. Целесообразно подготовиться к нему задолго до начала. Можно придерживаться шестишагового алгоритма.

1. Подготовка

Успех переговоров на 90% зависит именно от этого шага.

Что необходимо:

• понять, какого стиля переговоров придерживаться;
• прояснить предпочтения по формату встречи, сколько человек будет участвовать;
• собрать информацию о каждом участнике;
• понять интересы всех сторон;
• сформулировать программу и план встречи;
• составить возможные сценарии развития событий и смоделировать свои действия для каждого варианта;
• подготовить необходимые документы и шпаргалку с ключевыми тезисами;
• отработать вероятные возражения оппонентов.

Чтобы переговоры прошли комфортнее для вас, постарайтесь убедить вторую сторону провести их на вашей территории.

2. Установка контакта

Не следует «начинать торговаться» с самого начала встречи. Наладьте контакт с оппонентом, проясните ситуацию, уточните его интересы.

3. Обмен мнениями, выдвижение предложений

На этом шаге нужно обозначить свою позицию, выслушать оппонента, определить, какие есть недопонимания, обменяться предложениями.

4. Торги

Горячая фаза переговоров. Интересы сторон совпадают далеко не всегда. Желаемая цель достигается путём уступок, обмена тем, что имеет различную ценность для каждого из оппонентов.

Важно не уходить в открытый спор. Продемонстрируйте уважение к оппоненту, не принижайте его мнение, не отвергайте мысли и идеи сразу же, как он их высказал. Если обстановка накаляется — делайте перерывы.

При агрессивной реакции оппонента попробуйте взглянуть на себя через призму его ценностей. Записывайте и анализируйте его тезисы, попробуйте понять, почему для него тот или иной пункт так важен.

5. Принятие решений

На этом шаге переговоров оппоненты принимают решение о договорённостях, необходимости ещё одной встречи или расходятся, не достигнув результата.

Если итоги положительны, закрепите их письменно.

6. Закрепление договорённостей

Все достигнутые договорённости необходимо зафиксировать. Это поможет избежать отказа от решений.

Деловые переговоры — это настоящее разговорное искусство. Оно требует внушительного объёма знаний и навыков. Овладев ими, вы сможете одерживать победы в спорах, успешно добиваться выгодных условий, даже если переговорный процесс сложен.