КПД 200%: как эффективно управлять отделом продаж?

Эффективное управлением отделом продаж невозможно без правильной мотивации сотрудников. Оценивать каждого продажника следует по достижению ключевых показателей эффективности (KPI). Они должны быть единственным мерилом стоимости труда и показателем результативности каждого отдела (подразделения, рабочей группы). Руководителю отдела продаж такой инструмент поможет вносить изменения в маркетинговую воронку, влиять на эффективность и улучшать систему мотивации персонала.

Зачем внедрять КPI в отделе продаж?

Система ключевых показателей эффективности необходима минимум по четырём причинам.

1. Для мотивации сотрудников на большие объёмы продаж.
2. Для контроля качества процессов продаж.
3. Для создания прозрачной системы оценки результатов и оплаты труда.
4. Для вовлечения менеджеров в достижение целей компании.

Пользу KPI необходимо донести до каждого менеджера. Сотрудник должен понимать, как оценивают его работу, что конкретно он может сделать, чтобы повлиять на собственные показатели.

Какие показатели эффективности можно отслеживать?

KPI должны быть измеримыми и одинаково понятными для всех сотрудников. Постарайтесь отслеживать как минимум пять важных KPI: общую сумму закрытых сделок всего отдела продаж, количество звонков в день, количество высланных КП в день, средний чек сделки, текущую конверсия из этапа в этап (Таблица 1).

Таблица 1. Основные KPI для менеджеров по продажам.

Необходимо заранее просчитать количество всех ежедневных действий, адаптировать для системы KPI и донести до менеджеров.

Какие существуют стандарты труда в продажах?

Ориентируйтесь на цифры. Они помогут понять, насколько можно загрузить менеджеров. Эксперты рекомендуют придерживаться следующих нормативов (Таблица 2).

Таблица 2. Основные стандарты труда в продажах.

Вы можете установить собственные показатели эффективности: ежедневную активность менеджера, средний чек, конверсию лида в сделку и т.д.

Сотрудник должен понимать, что от выполнения плана напрямую зависит улучшение его материального результата. А в результате заинтересован как он сам, так и компания.