Менеджер по закупкам и категорийный менеджер: в чём разница

Часто вакансия «категорийный менеджер» подразумевает работу с закупками. Многие компании позиционируют такую должность именно так. Однако менеджер по закупкам и категорийный менеджер — это не одно и то же. Если в компетенции первого специалиста непосредственно закупки, второй занимается управлением товаром и стратегическим развитием ассортимента. Это более широкий процесс, в котором закупки лишь одно из звеньев.

Различия в подходах в работе закупщика и категорийщика приведены в таблице 1.

Таблица 1. Менеджер по закупкам и категорийный менеджер: отличия

Менеджеры по закупкам часто мотивированы на быстрые сделки. Зная это, поставщики могут предложить отгрузить товар в сжатые сроки, дать отсрочку по оплате и другие бонусы. И это будет предлогом или оправданием для завышенной стоимости самого товара. Для компании такие договорённости часто не самые выгодные по цене.

Для категорийного менеджера важна выходная стоимость товара, его цена на полке, инструменты, которые будут использоваться при продаже. Механизм закупок согласуется с отделами логистики, маркетинга, продаж и бухгалтерией. На выходе компания получит более сбалансированный ассортимент, меньший процент неликвида и оптимальную стоимость.

В чём суть категорийного менеджмента

В процессе работы с товаром категорийный менеджер делает пять шагов:

1. Принимает решение о закупке товара;
2. Определяет каналы закупки;
3. Продумывает механизм ценообразования;
4. Принимает решение о способах и каналах продвижения;
5. Решает, развивать или сворачивать тот или иной ассортимент.

Концепция с применением категорий позволяет компаниям эффективнее работать и экономить при закупках значительные суммы.

Чем компании полезен категорий менеджер

Наиболее широко категорийный менеджмент представлен в розничной торговле. Нередко такие методики используют в косметической отрасли, медицине, технике и многих других сферах. Включить в штат такого специалиста полезно, если ассортимент товара компании широк.

В компаниях с классическими механизмами товаро- и ресурсооборота роли распределены между несколькими отделами. Отдел продаж — продаёт, отдел маркетинга — продвигает, отдел закупок проводит закупки. Наличие товара на складе — в зоне ответственности менеджера по закупкам, а вот дальнейший путь, уже вне компетенции этого специалиста.

Категорийный менеджер контролирует цикл продаж полностью — от приобретения до реализации. Он отвечает за поступление товара в компанию, принимает решения по ассортименту, закупочным и отпускным ценам, маркетинговым активностям, отвечает за то, чтобы приобретённые товары были реализованы.

Непосредственно закупочные процедуры занимают примерно от 40 до 60% рабочего времени категорийного менеджера. В небольших компаниях он может проводить закупки самостоятельно, в крупных — контролировать работу закупщиков. Основная задача — постоянный анализ ассортиментной матрицы, поиск слабых мест и точек роста.

Ещё один плюс в копилку категорийного менеджера в том, что он может устранить противоречия между отделами закупок и продаж, которые часто существуют автономно, имеют разные цели и конфликтуют, например, из-за неликвидов в части вопроса, кто за него должен отвечать.

Если товар превращается в неликвид, категорийный менеджер находит способы продать его за счёт промо-акций или вернуть поставщику.