Руководитель отдела продаж: можно ли стать идеальным начальником?

Что такое идеальный начальник? Попробуем примерить эту роль на себя. Итак, вы — начальник, а значит должны быть эффективным руководителем, исполнять распоряжения вышестоящего начальства, постоянно совершенствоваться в работе, повышать эффективность и держать показатели отдела на примерном уровне примерных показателей в своём отделе.

Иными словами, вы одновременно должны:

1. Достигать результатов, ради которых существует компания.
2. Быть эффективным администратором.
3. Обладать предприимчивостью и уметь управлять любыми изменениями.
4. Уметь обеспечить жизнеспособность организации в долгосрочной перспективе.

А каким видят идеального начальника ваши подчинённые? Если совсем утрированно, то это человек, который отпускает домой пораньше и платит побольше. А если объективно, то это лидер, который не боится признать свои ошибки, способен осуществлять общее руководство и вести подчиненных к выполнению задач не через принуждение и угрозы, а грамотной постановкой задач и умением стимулировать. Кроме того, на определение идеальности влияет отсутствие заносчивости, личной неприязни, грубости, склонности к частым волевым решениям. Вот и выходит, что:

• во-первых, критериев идеальности для одного человека слишком много;
• во-вторых, понятие «идеальный» с точки зрения самого руководителя и подчинённых разнится.

Идеальным стать нельзя...Отличным — можно

Идеальный руководитель не имеет недостатков и способен справляться со всеми видами управленческой деятельности одинаково хорошо. На практике — это миф. Реальный управленец идеально справляется не более, чем с двумя функциями из четырёх, перечисленных выше. Выполнить все можно, если собрать взаимодополняющую команду.

А вот стать хорошим начальником — вполне можно. Для этого нужно:

• знать свои сильные и слабые стороны;
• уметь правильно делегировать полномочия;
• выбрать линию между соблюдением интересов руководства и интересами подчиненных;
• эффективно выполнять свою работу.

Если при этом в характеристиках личности руководителя присутствуют харизма, доброта и человечность, то портрет отличного начальника можно считать завершенным.

Отличный начальник отдела продаж должен знать свою работу, уметь организовывать процессы и подбирать кадры. Также необходимо разбираться в составляющих для отдела продаж.

KPI для менеджеров: к каждому сотруднику нужно подобрать свой «ключ»

KPI — это ключевые показатели эффективности персонала. Идеального алгоритма подбора KPI нет, но есть базовые критерии, которые помогут наладить эффективную работу отдела продаж.

1. Определение главной цели. Цель может выражаться в объемах продаж или конкретных объемах дохода на квартал или год, которые нужно достигнуть.

2. Конкретные задачи. Нужно ставить перед сотрудниками конкретные задачи, при этом описать вклад, который несет решение задач каждым менеджером в общую «копилку».

3. Акцент на действии. Необходимо внушать сотрудникам, что продажи — это конкретные действия, направленные на потенциального покупателя. Обзвон баз данных, работа с клиентом — все это в совокупности увеличивает эффективность.

Шаблон анализа продаж

Любая продажа имеет рад критериев и характеристик. К ним можно отнести следующие:

• Спрос на конкретные товары и услуги. Динамика продаж. Для учета этого критерия ведется специальная статистика, которая учитывается при увеличении или уменьшении объемов продаж.
• Стоимость товаров и формирование дохода от продаж. Рост продаж, то есть анализ разницы прибылей за конкретные периоды.
• Эквивалент цена товара — прибыль. То есть суммарный доход от продажи услуг и товаров в рублях или другой валюте, условных единицах.

Из этих критериев составляются шаблоны, по которым отслеживается качество и количество продаж.

Пользуйтесь формами простых и мотивирующих отчетов

Простая форма отчета для мотивации должна содержать в себе обобщенные позитивные данные о результатах за квартал. Результаты могут быть выражены в сумме прибыли от продаж комплексно, но можно использовать упоминание в отчете вклада каждого сотрудника.

Такой отчет может быть использован как внутренний документ отдела продаж с целью мотивации подчиненных. Составляется он непосредственным руководителем. Этот критерий определяет руководителя как хорошего начальника, заинтересованного в успехах отдела.

Составляйте карты управления дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность — для фирмы это серьезное затруднение, которое связано с невыплатой партнерами стоимости оказания услуг или покупки товаров. Часто неплательщиками могут стать надежные и проверенные фирмы.

Как часть комплексного подхода в решении этого затруднения выступает создание карты управления задолженностями.Можно создать картотеку на неплательщиков, завести по каждому должнику документ с рекомендациями и указанием проведённых мероприятий.

Учет базовых ментальных характеристик, проработка поведенческого фактора, а также знание основных методов работы в отделе продаж помогут любому сотруднику достигнуть высот и стать очень хорошим начальником.