Как работать с «несгибаемыми» поставщиками, которые норовят задрать цену и не собираются идти на уступки? Такими вопросом задаются практически все закупщики. Если поставщик — монополист, кажется, что все козыри находятся в его руках. Но и в этом случае можно подобрать массу инструментов для снижения цены. Как это сделать и не дать себя обмануть при переговорах, — в нашем материале.
Работа с поставщиками будет эффективнее, если придерживаться пяти правил.
Правило 1. Не отвечайте «Да» на первое предложение поставщика
Первое предложение не нужно принимать, даже если оно кажется вам на 100% идеальным. Практика показывает, что при такой «лёгкой развязке» недовольными в итоге остаются обе стороны. Заказчик тем, что не попросил сбавить цену, поставщик — что не завил большую стоимость.
Правило 2. Прямо просите о скидке
Многие закупщики этого просто не делают, предпочитая тихо возмущаться повышению цены. Вы ничего не проиграете. В крайнем случае, оплатите поставку по заявленной стоимости.
Поставщика можно подтолкнуть к решению о скидке. Для этого задавайте открытые вопросы (те, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет»). Например, вместо вопроса: «Вы делаете скидки?», лучше спросить: «Как можно закупить дешевле?» или «Какая система скидок у вас сейчас есть?».
Правило 3. Ведите переговоры с тем, кто принимает решение о цене поставки
Частая ошибка — это разговор о цене с неуполномоченным лицом, человеком, который самостоятельно не может принять решение о снижении цены контракта или скидке. Нужно выйти на руководителя. Но для этого часто нужно обойти менеджера, которому беседа заказчика с руководителем невыгодна. Сделать это можно несколькими способами:
- убедить менеджера, что ваш случай исключительный;
- пообещать, что-нибудь взамен (написать положительный отзыв, дать рекомендацию и т.п.).
В этом случае тоже важно использовать открытые вопросы. Вместо «Могу я переговорить с руководителем» лучше спросить: «По какому номеру я могу поговорить с руководителем?», «Когда лучше перезвонить, чтобы застать руководителя?».
Правило 4. Дайте поставщику право на «нет»
Есть небольшая хитрость: чем проще человеку вам отказать, тем проще и согласиться. Дайте поставщику право на выбор. Напором и ультиматумами вы можете заставить его занять оборонительную позицию. А вот возможность сказать «нет» — это шаг к лояльности. «Я понимаю, что вашей организации при таком объёме закупки невыгодно давать мне скидку. Но нас очень выручит, если вы снизите цену. В следующем месяце мы планируем увеличить объём закупки».
На практике такой подход часто помогает перейти из «обороны» к конструктивному диалогу.
Правило 5. Объясните поставщику, что в его предложении необходимо доработать
Дайте поставщику «уйти» и вернуться с более выгодным предложением. Объяснение недостатков предложения, из-за которого вы «вынуждены» отказаться, поможет выбить оппонента из колеи и заставит пересмотреть предложение
Правило 6. Будьте готовы уйти
Не демонстрируйте излишнюю заинтересованность. Когда поставщик видит, что вы нуждаетесь именно в его продукции, ему легче отстаивать свою цену.
Чем меньше вы будете показывать своё отношение к товару, тем лучше. А вот отношение к цене показывать можно:
- «Мы уже выделили бюджет на закупки. Он чуть меньше диктуемых вами цен».
- «По качеству нас всё устраивает, только заявленная стоимость высока. Мы посмотрим другие варианты».
- «Нам нужно взять тайм-аут и всё обдумать».
Таким образом вы просто констатируете факты и показываете, что можете уйти.
Важно обозначить, что вы считаете выгодным. Назовите конкретную цену или ценовой предел, который считаете приемлемым для закупки.
Чтобы прибегнуть к такому шагу, целесообразно проработать возможность сотрудничества с другими поставщиками. Анализируйте прайс-листы. На основе анализа проводите переговоры с приоритетным поставщиком. Называйте цены, которые вам предлагают конкуренты.
Правило 7. Учитывайте интересы поставщика
Поставщик не должен пожалеть о том, что снизил для вас цену. В переговорах учитывайте и его интересы. Не обещайте того, что не планируете выполнять. Если обещаете увеличить закупаемую партию, делайте это. Если договариваетесь о рассрочке, платите аккуратно по срокам.
Правило 8. Сохраняйте мудрость, но не демонстрируйте её
Позвольте поставщику продемонстрировать интеллектуальное превосходство. Попросите детально разъяснить условия, которые он предлагает, даже если они вам понятны. Переспрашивайте. В этом случае оппонент будет пытаться по-другому донести до вас информацию и сможет выдать больше сведений, которые вы сможете использовать при отработке возражений.
Как подготовиться к переговорам с поставщиком: чек-лист
1. Определите цели переговоров (снижение цены, увеличение отсрочки, улучшение условий и т.п.).
2. Опишите, что вы ожидаете после переговоров, что хотите получить в итоге.
3. Соберите информацию о компании — поставщике (данные о финансовом состоянии и объемам поставщика, конкурентах, сильным и слабым сторонам).
4. Проанализируйте острые углы и противоречия:
- в чем кардинально расходятся ваши позиции;
- установите границы возможных уступок;
- продумайте, какими способами можно разрешить противоречия;
- подумайте каким путём нужно «вести» поставщика, чтобы он потерпел поражение в переговорах.
Оппонент должен проиграть, но сохранить достоинство, без полного разгрома и унижений.
5. Составьте список требований и оцените стоимость каждого из них. Подумайте, какую пользу от этих факторов вы смоете извлечь в будущем.
Просчитайте свои уступки. Для визуализации возьмите лист бумаги и расчертите его по полам.
Слева впишите уступки, имеющие для вас стоимостное выражение:
- увеличение объёма закупки;
- самовывоз, предоплата;
- оплата по факту;
- сокращение отсрочки платежа;
- уменьшение количества поставок и т.п.
Справа впишите уступки, которые по сути не имею цены, но несут определённые выгоды для поставщика:
- гарантия, что вы будете делать заказ определённого объёма;
- поддержка бренда поставщика;
- участие в рекламных кампаниях и т.д.
6. Продумайте все возможные аргументы, которые укажут на обоснованность ваших требований. Мысленно поставьте себя на место поставщика и посмотрите на ситуацию его глазами. Оптимальный вариант — подкрепить аргументы графиками, диаграммами, прогнозами и т.п. Такая визуализация поможет подчеркнуть значимость ваших аргументов.
7. Пропишите шаги для реализации соглашения:
- что необходимо сделать для утверждения соглашения;
- сколько времени это займёт.
Изучите лучшие техники проведения переговоров для получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов, опробуйте на практике более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков на семинаре: «Закупки на 100%.»