Активные продажи на B2B рынках

День 1.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?
• Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
• Как можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 17 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие).
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»).
• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
• Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик № 2», «Давайте сравним» и другие). 11 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие).
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 11 приемов для назначения встречи у клиента («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие).

Привлечение клиентов через холодные email и социальные сети.

Цель данного блока — научиться отправлять холодныеemail и сообщения в социальных сетях, на которые потенциальные клиенты будет откликаться.

• Где найти персональные email лиц, принимающих решения в компаниях?
• Как не попасть в спам при использовании холодных email?
• Как написать холодное email, чтобы на него ответили?
• Каким образом настроить последовательность писем, чтобы повысить отклик?
• Как коммуницировать в социальных сетях?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции или услуг?
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников центра принятия решения компании?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, производственники, топ-менеджеры, маркетологи), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции и услуг?

День 2.

Проведение личных встреч.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимуществасотрудничества с Вашей компанией.

• Как сделать встречу эффективной.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента.
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как повысить ценность своего предложения.

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

• Цена и ценность: как представить выгоду своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора».
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Работа с возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями.

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• 19 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие).
• Как работать с возражением в зависимости от его причины?
• 7 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие).
• Приемы работы другими возражениями.

Ведение переговоров о цене.

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга. 9 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие).
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 7 приемов дожимания сделок («Сроки», «Согласие», «Вопросы»).

Как повысить лояльность клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования программ лояльности и бонусов для развития клиентов.

• В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов.
• Кому и за что предлагать участие в программе лояльности?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в программе лояльности?