Дилерская сеть: инструменты и технологии создания, развития, увеличения продаж

День 1.

План действий по созданию работающей сети дилеров, дистрибуторов или агентов в регионе.

• Схема формирования базы потенциальных дилеров, агентов, дистрибуторов.
• Принципы формирования базы дилеров, дистрибуторов.
• Источники информации о дилерах.
• Почему не работает пассивное предложение и что с этим делать.
• Алгоритм активного поиск и выхода на дилеров или дистрибуторов в регионе.
• План развития территории- основной инструмент по систематизации работы в деятельности регионального менеджера.

Ключевые показатели эффективности создания и развития дилерской сети: как создать и внедрить в работу.

• Показатели эффективности создания дилерской сети, как подобрать под себя нужные вам и управлять ими.
• Показатели развития дилерской сети.
• Как внедрить работу с дилерами через показатели.
• Отчетность дилеров и дистрибуторов.

Бизнес-план работ по созданию и развитию дилерской сети.

• Алгоритм создания бизнес-плана по формированию дилерско-дистрибуторской сети.
• Основные пункты бизнес-плана, схема применения.
• Бизнес план развития федеральных дистрибуторов.

4 основных схемы работы с дилерами. С какого принципа начинать при строительстве дилерской сети.

• 4 основных схемы работы с дилерами, дистрибуторами.
• Модель выбора схемы работы для себя.

Алгоритм по формированию портрета целевого дилера.

• 5 основных параметров, которые необходимо учитывать при формировании портрета целевого дилера или дистрибутора.

Коммерческое предложение для дилеров или дистрибуторов.

• Что важно основным типам дилеров и дистрибуторов.
• Что является продуктом или решением для дилера.
• Как правильно донести ваше предложение дилеру, чтобы он согласился с вами работать.
• Система принятия решения дилера, дистрибутора.

Ответы на основные вопросы дилеров или дистрибуторов.

• Часто задаваемые дилерами вопрос и схема ответов на них.
• Типичные возражение дилеров и как с ними работать.

Как сформировать стратегию захвата территории, региона или сегмента для формирования схемы работы с дилерами или дистрибуторами.

• Основные элементы алгоритма оценки территории или сегмента.
• Рабочая карта территории.
• Чек-лист по формированию и применению алгоритма оценки территории.

Как выстроить систему работающего ценообразования для разных типов дилеров, дистрибуторов, агентов.

• Схема формирования системы ценообразования для дилеров и дистрибуторов.
• МРЦ, РРЦ, максимальная глубина скидки.

Дилерская или агентская политика, дилерский договор: как сформировать своими руками работающую дилерскую политику.

• Элементы дилерской политики.
• Почему важно начинать работать с дилерами сразу правильно и какую роль играет дилерская политика.

Автоматизация работы с дилерами.

• Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами.
• Автоматизация продаж.
• Автоматизация маркетинга.
• Автоматизация бизнес-процессов.

День 2.

Структура дилерской сети, на какого дилера или дистрибутора делать ставку в регионе: один крупный или несколько средних.

• Принципы выстраивания стратегии работы в регионе.
• Как понять, кто из дилеров в регионе является самым результативным в вашей сфере.
• Технология предварительной оценки и выделения самых эффективных дилеров или дистрибуторов в регионе.

Инструменты повышения лояльности дилеров, дистрибуторов, агентов.

• Какие инструменты повышения лояльности существуют.
• Какие и инструменты с какой целью применяют.

Алгоритм введения новых продуктов или товарных групп существующим дилерам, дистрибуторам или партнерам.

• Оценка дилера на возможность работы с новой номенклатурой.
• Оценка возможных факторов торможения введению новой номенклатуры

Сервисная модель работы с дилерами и дистрибуторами как основное конкурентное преимущество поставщика или производителя.

• Что такое сервисная модель в работе с дилерами.
• Как выстроить работу с дилерами на основании сервисной модели.

Что делать, если дилеры или дистрибуторы не хотят работать с новинками или расширять свой ассортиментный ряд.

• Причины нежелания работать.
• Способы нейтрализации факторов нежелания.

Мероприятия по стимулированию дилеров и дистрибуторов.

• Стимулирование дилеров и дистрибуторов на узнаваемость вашего бренда.
• Стимулирование объем закупки.
• Стимулирование на отдельные товарные позиции.
• Стимулирование на продвижение вашей продукции.
• Стимулирование на незакупку продукции конкурентов.

Организация вебинаров и семинаров для дилеров с целью их развития.

• Вебинары и семинары по продукции, ассортименту.
• Вебинары по продаже вашей продукции для дилера.
• Вебинары для дилера по эффективной организации продаж вашей продукции.

Разные варианты стимулирования сотрудников дилеров.

• Стимулирование на бренд.
• Стимулирование на объем закупки.
• Стимулирование на объем продажи.
• Стимулирование на отдельные товарные позиции.

Результативное проведение дилерских мероприятий с целью повышения продаж, увеличения лояльности.

• Варианты организации разных конкурсов и соревнований между дилерами.
• Как бороться с неконтролируемым сливом дилеров вашей продукции.
• Основные схемы работы с ассортиментом с разными типами дилеров с целью роста продаж.
• Способы повышения лояльности дилеров, дистрибуторов.
• Технология организации эффективной работы с клиентской базой через дилеров.

Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами.

• Ценовые конфликты.
• Конфликты за территорию.
• Конфликты за проекты-объекты.
• Как управлять конфликтом с целью роста продаж.

Как провести аудит эффективности работы дилера с целью улучшения качества работы.

• Схема аудита работы дилера- дистрибутора.