Как выстроить систему «больших» продаж крупным клиентам

День 1.

Построение системы «больших» продаж крупным клиентам.

• Формирование системы продаж в коммерческом отделе.
• Подробный̆ разбор всех элементов, которые влияют на создание и развитие системы продаж отдела по работе с крупными клиентами, проектных продаж, дилерских продаж, прямых активных продаж, тендерных продаж, интернет продаж.
• Как сформировать и реализовать техническое задание на создание или повышение прибыльности и объема разных типов продаж, формирование предсказуемой и прогнозируемой системы продаж.

Способы активации и инструменты повышения эффективности работы существующего отдела продаж.

• Система оценки менеджеров: кто из менеджеров не способен к дальнейшему росту продаж и почему, и от кого избавляться, кто способен к развитию, как это понять и реализовать, как сделать, чтобы менеджер хотел работать лучше: звезды, середняки, болото, технари, полуфабрикаты.
• Как устранить риски, связанные со звездностью некоторых менеджеров.
• Как убрать эффект падения качества работы некоторых менеджеров.
• Схема оценки потенциала и возможностей существующих менеджеров и система дальнейшей работы с разными типами менеджеров с целью повышения эффективности их работы.

Как сформировать и внедрить в отделе продаж технологии поиска и постоянного развития крупных клиентов.

• Технология работы менеджера по продажам крупным клиентам: шаги воронки, цели каждого из шагов, задачи менеджеров на каждом шаге.
• Этапы создания в компании работающей технологии продаж крупным клиентам.
• Перенос технологии работы в СRM-систему.
• Этапы внедрения воронки продаж в отделе продаж.
• Использование CRM-системы для руководителя, как системы по планированию и прогнозированию.

Разработка, внедрение и корректировка Книги продаж, стандартов работы менеджеров, регламентация работы менеджеров.

• Книга продаж: какие типы Книг продаж бывают, как сформировать работающую Книгу продаж.
• Из каких частей состоит Книга продаж.
• Как применять Книгу продаж в работе отдела продаж.
• Стандарты работы отдела продаж: как разработать и применить.
• Регламенты и процедуры работы сотрудников коммерческого отдел.

Что такое конвейер продаж и как его организовать у себя в компании.

• Как выстроить стабильно работающий конвейер продаж на базе существующего отдела продаж.
• Как правильно выстроить работу продаж, разделить обязанности, ставить задачи, чтобы получить постоянный конвейер продаж у себя в компании.
• За счет чего директор по продажам может увеличить объем продаж и повысить маржинальность продаж при помощи конвейера продаж.

Принципы формирования и выполнения плана продаж.

• Планирование работы отдела продаж: составление ежемесячного плана продаж отдела; составление ежемесячного личного плана продаж.
• План продаж по каналам продаж: как правильно формировать план по дилерам, прямые продажи, интернет площадки, оптовые продажи.
• План продаж по товарным группам: как правильно расставить акценты для менеджеров с точки зрения товарных групп и схем работы с ними.
• Принципы формирования плана по отделам и менеджерам.
• Как составить для менеджеров план действий по выполнению плана продаж (месяц, квартал, год).
• Как на базе плана продаж сформировать план действий по выполнению плана продаж.
• Как обеспечить механизм реализации плана действий по выполнению плана продаж.
• Как правильно ставить задачу для менеджеров по продажам, чтобы их вероятность прогнозирования продаж и приходов денежных средств была достаточно высокая.

День 2.

Принципы формирования и технологии точек входа к крупным клиентам.

• 3 главные точки входа в тендеры. Основные варианты работы с каждым типом точек входа.
• Технология работы со скрытым закупочным комитетом заказчика.
• Как выделить разные роли участников закупочного комитета в тендере со стороны клиента.
• Как менеджеры по продажам должны вести с ними переговоры.
• Система поиска крупных клиентов, серьезных проектов, больших заказчиков.
• Варианты поиска крупных клиентов.
• Схема оценки целевых клиентов.
• Классификация видов тендеров — как способ наладить эффективную работу специалиста.

Технология активного проведения предтендерной работы.

• С какими клиентами необходимо начинать взаимодействие заранее.
• Этапы эффективной предтендерной работы.

Распределение обязанностей сотрудников отдела продаж больших контрактов.

• Типы структур: деление по функциям, проектно-функциональная структура.
• Структура отдела, когда всю работу выполняют тендерные специалисты.
• Структура тендерного отдела, когда часть работу по поиску клиентов и работе с клиентом выполняет менеджер по продажам, документальную работу — тендерный специалист.
• Функционал тендерного специалиста в работе отдела продаж по продаже крупным клиентам. Какую работу способен выполнять тендерный специалист. Какую работу необходимо передать менеджеру по продажам.

Как набирать, адаптировать и выводить на результат новых сотрудников для разных типов продаж.

• Критерии оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам.
• Система вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, позволяющая всесторонне оценить потенциал и возможности кандидатов.
• Адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам:
  • Схема введения в должность.
  • Обучение и дальнейшее развитие.
• Где искать, как собеседовать, по каким критериям оценивать тендерных сотрудников для работы в отделе продаж, менеджеров по активным продажам крупным клиентам.
• Схема проведения собеседования с тендерным специалистом, с менеджером по активным продажам.
• Вопросы для собеседования.
• Система оценки эффективности тендерного специалиста, менеджера по активным продажам.

Мотивация и KPI для разных типов сотрудников отдела продаж.

• Схема мотивации, направленная на рост объема продаж.
• Схема мотивации, направленная на рост маржинальности продаж.
• Сбалансированная схема мотивации, направленная на поиск новых клиентов и тщательную отработку уже существующих.
• Увязанная схема мотивации менеджеров активных продаж, тендерных специалистов, менеджеров по ведению клиентов.
• Что такое эффективно работающая схема мотивации сотрудников тендерного отдела.
• Разные варианты схем мотивации тендерных специалистов.
• Схемы мотивации технических специалистов.
• Принципы формирования KPI для разных типов менеджеров:
  • KPI для пресейлов.
  • KPI для менеджеров смешанных продаж.
  • KPI показатели для тендерных специалистов.
  • KPI показатели для менеджеров активных продаж.

Система управления продажами для директора по продажам (руководителя отдела продаж).

• Основные параметры и показатели отдела продаж. Анализ продаж и отчеты по продажам.
• Система управления продажами, нацеленная на регулярное перевыполнение плана. Принципы управления продажами с использованием регулярных KPI задач.
• Принципы постановки задач для разных типов менеджеров: как ставить задачу охотникам, как ставить задачу фермерам, как ставить задачу дилер-менеджерам, как правильно ставить задачу менеджерам проектных продаж.
• Как эффективно получать обратную связь от разных типов менеджеров по продажам (от опытных, начинающих, увядающих, растущих).
• Схема эффективно проведения ежемесячных и еженедельных собраний. Цели собрания, итоги, алгоритм подготовки для сотрудников и руководителя, что является результатом правильно проведенного собрания.
• Как избежать синдрома «сидим в одной комнате, и я итак знаю, что происходит».

Функционал директора по продажам.

• Основные задачи директора по продажам (руководителя отдела продаж).
• Что является эффективным выполнением должностных обязанностей для директора по продажам (руководителя отдела продаж).
• Как правильно подобрать стиль управления под текущие и перспективные задачи компании.