Продвижение и продажа производственных услуг
Производственные услуги являются неотъемлемой частью производственного процесса и могут оказывать значительное влияние на его эффективность и конкурентоспособность и могут быть важным источником доходов для предприятий производственной сферы. Производственная услуга как товар имеет специфические особенности, которые необходимо учитывать при организации ее продвижения и продаж. Грамотное применение современных инструментов продвижения, с учетом особенностей производственных услуг, создаст возможности для увеличения продаж и эффективного продвижения услуг компании на рынке и роста доходности для предприятия в целом. В курсе рассматриваются необходимые приемы, методы, правила, рекомендации для организации продаж производственных услуг.
Вид обучения
Формат обучения
Дата и время
Место проведения
г. Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 266с1, Бизнес Центр Премьер Лига (3 очередь), 4 этаж, из лифта направо. Станции метро «Московские ворота», «Технологический институт», «Обводный канал».
Документы по окончании обучения
Образец Удостоверения о повышении квалификации Санкт-Петербург
Что входит в стоимость
Методический материал, кофе-паузы.Для кого предназначен
Собственника бизнеса, директора по маркетингу, коммерческого директора, руководителя отдела маркетинга, маркетолога, менеджера по рекламе, менеджера по маркетингу, менеджера по продукту, продуктового маркетолога, сотрудника отдела продаж, PR-службы предприятий и всех лиц, заинтересованных в организации продвижения и продажи производственных услуг в области промышленного производства, энергетики, транспорта, строительства, для все заинтересованных лиц.Цель обучения
Научиться разрабатывать план организации продвижения и продажи производственной услуги.Результат обучения
В результате обучения слушатели:
- Узнают как использовать специфические особенности услуг при организации продвижения и продаж услуг на промышленном рынке.
- Научатся эффективно работать с целевой аудиторией.
- Научатся грамотно позиционировать компанию и ее производственную услугу.
- Разработают предложения по созданию комплекса маркетинга для организации продвижения и продаж производственных услуг компании.
- Поймут принципы работы разных каналов продвижения, научатся выбирать инструменты, подходящие для продвижения производственных услуг.
- Разработают план действий по оптимизации продвижения производственных услуг.
- Узнают, как эффективно организовать продажу услуг через разные каналы, в том числе через промышленные маркетплейсы.
Программа обучения
День 1.
Маркетинг производственных услуг.
Ключевые характеристики услуги на промышленном рынке.
- Сущность услуги, отличие услуги от продукта. Особенности маркетинга услуг. Производственная услуга.
- Особенности реализации функций маркетинга на рынке промышленных услуг.
- Специфические свойства услуги.
- Специфические особенности цифровой услуги.
- Как определить «своего» потребителя. Политика выбора целевых сегментов рынка.
- Определение потенциальных конкурентных преимуществ производственной услуги.
Комплекс маркетинга при организации продвижения и продаж услуг.
Методы дифференциации в условиях конкурентной борьбы.
Продуктовая политика.
- Производственный процесс и принятие решения об ассортименте производственных услуг.
- Политика торговой марки.
- Жизненный цикл услуги: стратегические и тактические решения о разработке, введении услуги на рынок и выводе с рынка.
Политика распределения.
- Оценка характеристик каналов распределения.
- Выбор длины каналов.
- Вертикальные маркетинговые системы.
- Разрешение конфликтов между участниками каналов.
Ценовая политика: стратегические и тактические решения.
Политика продвижения услуг.
- Факторы определяющие решения о продвижении.
- Подходы к оценке затрат на программы продвижения.
Практикумы.
День 2.
Особенности продвижения производственных услуг.
- Услуга на промышленном рынке и особенности ее продвижения.
- Каналы продвижения на рынке В2В, нюансы и особенности. Поисковый маркетинг.
- Промышленные маркетплейсы и доски объявлений. Отраслевые площадки и информационные порталы. Справочники предприятий. Электронный маркетинг в В2В. СRM маркетинг для В2В. Тендерные площадки. Продвижение в социальных сетях. Event-маркетинг. Развитие собственных отраслевых и промышленных порталов. Контент маркетинг.
- Сервисы, которые могут быть использованы в сфере В2В.
- Анализ методов и эффективности продвижения контента.
- Анализ работы с брендом: оценка узнаваемости и экспертности.
- Ключевые ошибки в продвижении производственных услуг.
Стратегический план продвижения услуги.
- Особенности продвижения на рынках В2В2С, В2В, B2G. Психология покупок — как покупают на разных рынках.
- Сегментирование потребителей и определение конкурентных преимуществ.
- Отстраивание позиций от конкурентов.
- Определение конкурентоспособной цены услуги.
- Планирование каналов привлечения клиентов
- Формирование рекламного бюджета.
- Выбор каналов продвижения, расчет стоимости и эффективности.
- KPI маркетинговых проектов.
Практикум: Customer journey map: проектирование покупательского пути на промышленном рынке.
Этапы продвижения услуг.
- Маркетинговые коммуникации: повышение шансов продажи услуги.
- Выбор каналов продвижения и продаж. Информационные каналы. Советы и рекомендации.
- Реклама. Подходы и выбор содержания.
- Подготовка рекламных материалов.
- Особенности личных продаж производственных услуг.
- Разработка плана и бюджета стимулирования продаж.
- Определение рисков.
Управление интернет-рекламой при продвижении услуг.
- Яндекс Директ: поиск, сеть, ретаргетинг.
- Правила создания конверсионных кампаний в социальных сетях.
- SEO продвижение по коммерческим запросам.
- Планирование и ведение SMM кампаний производственных услуг.
- Тизерная и нативная реклама: можно ли применять при продвижении производственных услуг.
- CPA, лидогенерация, партнерские программы.
- E-mail маркетинг.
- Создание продающих сайтов.
Проведение PR кампаний.
- Создание новостных поводов.
- Увеличение медийного охвата.
Практикумы.
День 3.
Организация продаж услуг на промышленном рынке.
- Секреты успешных продаж.
- Техники продаж и переговоров.
- Инструменты выявления потребностей. Выявление скрытых потребностей.
- Техники активного слушания и обратной связи.
- Профилактика возможных возражений.
- Правила эффективной презентации.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Успешное завершение сделки.
Управление воронкой продаж.
- Правила работы с воронкой продаж. Как увеличить конверсию на каждом этапе.
- Планирование реалистичной воронки продаж.
- Алгоритм квалификации клиентов. Как определить тех, кто купит.
- Эффективная работа с клиентской базой.
- Продажа услуг через тендеры.
- Методы увеличения продаж.
- План дальнейшей работы по увеличению продаж.
Управление директ маркетингом для b2b.
- Коммерческие предложения, продающие презентации, кейсы.
- Планирование «холодных» звонков, скрипты.
- Продажа на мероприятиях: семинарах, выступлениях, конференциях.
- Продажа на выставках.
Работа с площадками для сбыта и маркетплейсами.
- Особенности продвижения и продаж услуг на промышленных маркетплейсах: что нужно контролировать специалисту.
- Выбор маркетплейса: возможности и риски.
- Работа с аналитикой: точки контроля.
- Определение точек роста и слабых мест.
- Цифровые услуги на маркетплейсах.
Практикум: разработка комплекса маркетинга для производственной услуги.
Практические примеры организации продвижения и продаж услуг на промышленных ранках по некоторым отраслям.
- Техническое обслуживание и ремонт оборудования.
- Транспортные услуги, связанные с доставкой сырья, материалов и готовой продукции.
- Услуги по управлению производством и логистике.
- Услуги по обработке и переработке сырья и материалов.
- Услуги по проектированию и разработке новых продуктов и технологий.
- Электроэнергия — услуга или товар?
Преподаватели
Преподаватель
Эксперты в области организации продвижения и продаж услуг.