Руководитель отдела продаж

День 1

Как перестроить продажи с учетом рыночной ситуации.

• Какие стратегии роста использовать в текущей экономической ситуации.
• 5 инструментов для повышения эффективности работы отдела продаж.
• Малобюджетные способы увеличения продаж.
• Ведение, анализ и расширение клиентской базы.
• Поиск новых возможностей для удержания и развития продаж.
• Внедрение цифровых инструментов в работу отдела продаж для привлечения и развития клиентов.

Практикум: кейс по поиску точек роста продаж.

Настройка бизнес-процессов отдела продаж в ситуации неопределенности.

• Аудит текущей системы продаж с учетом внешних ограничений.
• Модели управления отделом продаж: изменение схемы работы с клиентами в условиях, снижающегося спроса и негативно настроенных заказчиков.
• Перенастройка бизнес-процессов в отделе продаж.
• Перераспределение функций между сотрудниками в текущей ситуации.
• Как грамотно использовать CRM-систему в отделе продаж.

Практикум: анализ текущего процесса продаж и выявление точек для его оптимизации.

Управление отделом продаж.

• Планирование продаж в текущей ситуации.
• Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику.
• Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж.
• Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца.
• Воронка продаж, как инструмент управления.
• Какие ошибки бывают при построении и работе с воронкой продаж.
• Как настроить контроль по этим показателям через систему отчетности.
• Автоматизация отчетов в CRM-системе.
• Отчетность: система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность.
• Выявление причин невыполнения планов продаж.

Практикум: кейс по реорганизации отдел продаж.

День 2

Коммерческий персонал.

• Специфика привлечения коммерческого персонала: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы.
• Решения о найме менеджера по продажам: снижение рисков найма малорезультативных продавцов в текущей ситуации.
• Виды и способы обучения и развития сотрудников.
• Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость сотрудника.
• Удержания эффективного коммерческого персонала: потери наиболее ценных сотрудников в продажах.

Практикум: оценка компетенций кандидатов на менеджера по продажам.

Как сформировать грамотную систему мотивации в отделе продаж.

• Задачи системы оплаты труда в отделе продаж (не только мотивировать на выполнение плановых показателей).
• Экономические аспекты системы оплаты труда в отделе продаж.
• Система оплаты труда на разных этапах развития отдела продаж.
• Как определить среднерыночный совокупный доход менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части системы мотивации.
• Методики расчета премиальной части дохода.
• Разработка расчетных таблиц.
• Проведение мотивационных конкурсов в отделе продаж.
• Индивидуальная мотивация менеджеров по продажам.

Практикум: кейс формирование системы оплаты труда отдела продаж.

Система управления качеством в отделе продаж.

• Что такое качество продаж и как его измерить?
• Основные признаки низкого качества продаж.
• Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
• Содержание стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
• Способы и методики проведения обучения в отделе продаж.
• Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж.

Практикум: тайный покупатель и оценка качества обработки входящих обращений.

День 3

Маркетинг для руководителя отдела продаж.

Маркетинг и продажи в единой системе.

• Вечный конфликт маркетинга и продаж.
• 10 пунктов ответственности стратегического маркетинга перед сбытом.
• Маркетинг как концепция бизнеса.
• Создание ценности – стратегическая задача маркетинга.

Практикум: авторская игра «Секретный Код Клиента».

• Современная схема взаимодействия маркетинга и продаж.

Маркетинговая «упаковка» продукта.

• Продать за 7 секунд! Позиционирование – основное сообщение ценности продукта.
• Типы позиционирования по Уинду.

Кейсы «Позиционирование» из практики автора.

Практикум: задание на разработку позиционирования.

• Продающие аргументы и атрибуты.
• Инструменты маркетинга в помощь продажам: от визитки до сайта.
• Разработка «Книги продаж».
• Практические примеры «книги продаж».

Каналы продвижения и сбыта.

• Интегрированные маркетинговые коммуникации.
• 30 каналов продвижения – какие эффективнее для вашего бизнеса?

Практикум: групповая игра «Пиастры».

• Инструменты продвижения для быстрых продаж.
• Инвестиции в бренд.
• Нужна ли «имиджевая» реклама, и как посчитать ее эффективность?

Практикум: кейс «Балтика». К чему приводит отказ от имиджевой рекламы.

• Задачи маркетинга на этапах пути клиента.

Оценка эффективности сбытовых мероприятий.

• Плановые показатели на этапах воронки продаж.
• Современные инструменты аналитики эффективности маркетинга и продаж, их интеграция.
• Аналитика рекламных сервисов. Основные показатели эффективности Интернет-рекламы.
• Веб-аналитика сайта.

Практикум: расчет стоимости контакта/клика, лида/заявки, клиента, покупки и т.д.

• CRM: автоматизация маркетинга и продаж.
• Из оффлайна в онлайн и обратно. Омниканальность как тренд.
• Бюджетирование продвижения от плана продаж.

Практикум: кейс «Составление бюджета продвижения».

• ROMI – возврат на маркетинговые инвестиции.

Практикум: задание на расчет ROMI.

Практикум: кейс «Эффективность дегустации».

• Пожизненная ценность клиента (LTV) как главный показатель эффективности маркетинга.

Практикум: задание на расчет LTV.

• Бизнес-аналитика и показатели эффективности сбытовой стратегии.
• Подводим итоги. Алгоритм создания стратегии сбыта.